セールス修行中 くろちゃんのブログ

あなたとお客様を笑顔にするセールスを研鑽中です。

ともぴこ氏セミナー in 新潟に参加してきました!

こんにちは。くろちゃんです。

 

先日、新潟で主催されたセミナーに行ってきました。
セミナー講師は、ともびこさんです!

音声セミナーを受けていたく感動し、

生ともぴこさんに会って話が聞きたいと思い、

いざ出陣!

 

ともぴこさんの公式ページ

コンサルティングレター


私がともぴこさんを知るようになったのは、ここ半年前くらいで、

そんなそんなたいそうなことを言える立場ではないので、
ここは主催者Sさんの言葉をそのまま借りようと思います!

 

「毎朝4:30に起床し、近所の氏神さまに参拝。
帰り道にゴミ拾いをしながら帰宅し、午前中にデスクワーク。
午後からはコンサルティングのために外出し、
帰宅すると、奥様の手料理で食事して、ゆっくりお風呂に入り
22時には就寝する。

自称「プロフェッショナルおじいちゃん」はぎのともぴこ26歳!
実は上場企業から大学生に至るまで、年間に1000回以上の
相談に乗るプロの「相談屋さん」です。」

 

 
ホント、何者!?って感じですね。
タダものではないことだけは、分かります。(笑)

 

以下、セミナーの感想になります。

 

 

 

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正直、「全く疲れないセミナー」で驚きました!


最初に参加者からの質問を募って、それにともぴこさんが答えていく
QA式で始まったのですが、

どのテーマの話を聞いていても疲れないんですよ。

 

 

例えば、自分に馴染のない言葉、

 

エネルギー漏れ

ブランディング

課題の分離

抽象度

繁盛と繁栄の違い

徳 などなど

 

 

自分が普段使わない言葉が出てきたとしても、

それって何ですか?と質問すれば、

「分かる言葉」で返ってくるんです!

 

これって、すごくないですか?

 

私なんかが言うのもおこがましいですが、

本当に引き出し、切り口、知識、経験が

半端ないと感嘆せざるを得ませんでした。

 

プロフィールにもあるように、

「上場企業から大学生に至るまで」の本物の「相談屋さん」だと思います。

 

セミナーの内容が「分かる」から、

今日から「使える」。

今日から「活かせる」。

もちろん、自分自身をトレーニングしなくちゃいけないこともあるけど、

何故それをするのか、

そこも「分かる」

 

そもそもなんでともぴこさんのセミナーが疲れないのか、

も「分かった!」

 

 

 

 

 

 

最後の最後には、

ともぴこさんから後光が見えて、拝みたくなりました♪

ありがたや~(~人~)

 

 

 

 

 

 

と、まあ、

ともぴこさんにいかに感銘を受けたかという内容になってしまいましたが(笑)

 

私の学びでよければ惜しみなくシェアします!

 

 

 

そして、新潟での新たな出会いとご縁に感謝です(^^)/ 

 

 

読んでいただき、ありがとうございました。

 

くろちゃんへの質問、相談などは下記のアドレスからお気軽にどうぞ(^^)

https://ws.formzu.net/fgen/S76166359/

商品にわくわくしてみるべし。

こんにちは。くろちゃんです。

 

売れない営業の時から心がけているのは、

「自分自身にクロージングする」

ということでした。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

そもそも

私自身、物を買う時にすっごく迷います!

 

 

価格もそうですが、

私の場合、欲しい!と思っても、

 

それって、本当に必要?

 

その分、使いこなせるの?

 

てか、高くない?そんなに払うの?

 

などなど、ネガティブな思考のほうが強くでます。

 

ネガティブ、ビビり、慎重派、、、まあ言い様は様々ですが、

 

 

根本的には、「貧乏マインドだなあ」

 

 

と、今でもついつい思ってしまいます^^;

 

 

 

 

 

お金は使えば使う分、なくなってしまう。。。

 

何かあったときのために、貯めなきゃ。。。

 

などなど、お金の価値観があったわけです。

 (今でもかなりあるので、日々研鑽中です。。。)

 

 

 

 

 

 

 

 

 

でも、

 

営業の仕事をするようになってからは、

そんなネガティブマインドのお客様にも買ってもらうことが必要になります。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

前回の記事で、

 

「価格が高い商品は、高いなりの「価値」がある。

その価値を伝えられいないのは、私じゃないか!!

 (中略)

価格は変えられないけど、

その商品の価値はいくらでも伝えようがありますね。」

 

 

kurochan9696.hatenadiary.jp

 

 

という気づきをを書いたので、そこを掘り下げます。

 

 

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そもそも、商品を購入するときに考えるのは、

 

「損をしないか」

「お得かどうか」

 

 

 

 

 

 

欲しい!と思ってもなかなか買えない私の場合、

この「損をしないか」という思いが強いため、

損をする理由を探してしまい、結局なかなか買えないということでした。

 

 

 

 

 

では、商品を買って得をすることはなにか?

 

 

例えば、化粧品。

ドラッグストアの安い化粧品を使うのが悪いとはいいません。

だけども、高級な化粧品を使ってみると、

お肌のもちもち感が違ったり、

周りからお肌がきれいだねって言われたり、

今後シミができにくいお肌になったりなどの効果があり、

 

 

 

人前でも自信をもって話せるようになった!

写真を見たときに、自分の顔が嫌じゃなくなった!

笑顔に自信を持てるようになった!

パートナーから「最近キレイになったね」と褒められるようになった!

 

 

などなどの、その先の「わくわくした未来」があります。

 

 

 

どんな未来を描きたいのかは、

その人それぞれによって違いますが、

そのわくわくした未来をお客様と一緒に描けるようにすることも、

営業のお仕事です。

 

 

 

 

 

 

なので、まずは自分自身から、

商品を買う前に、

わくわくした未来を描く練習をして、

その商品の価値を十分に上乗せして、

買うようにする訓練をしました。

 

 ネガティブマインドをポジティブマインドに変えてみる。

 

 

いつか何かあったらの、いつかは本当にくるの?

今、買わなかったら、描いたわくわくはいつくるの?

 

 

そして、自分自身にクロージングをしてみる。

「今、買うか、買わないか」

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

その結果、

 

わくわくを感じた分が大きければ大きいほど、

買ったあとの満足度も高いですし、

 

わくわくを感じたけど、

そうでもなかったなっていうものには、

いい勉強になったと思えるようになりました。

 

 

こうしている今も

 

お金はなくなってもないし、

むしろそういう経験できたからこそ、

お客様にもわくわくを伝えられたのではないかと思います。

 

 

 

 「商品」+「手に入れることができるわくわくした未来」=「商品の価値」

 

なのかなと思っています。

 

  

 

 

 

読んでいただき、ありがとうございました。

 

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価格にビビらず、価値を感じてもらうべし。

 


 こんにちは。くろちゃんです。

 

 

今日は、

稼げる営業になったきっかけの一つをお話ししようと思います。

 

 

営業をする側になって、私自身がまず頭を入れ替えたのは、

「商品の価値」でした。

 

 

 

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営業をする側になって、

安い商品から高い商品まで様々ありました。

 

 

新人の頃は、

「こんな高いもの買ってくれる人いるのかなー。」

「高いものを売りつけられたって、あとでクレームになるのも困るし。」

と思って、なるべく安いものを沢山紹介していました。

 

 

 

だけど、全然稼げませんでした。

「せっかく安いものを紹介してあげているのに、なんでお客様は買わないんだろう。」

とも思っていました。

 

 

 

 

 

そんなある日、

 

そのことを、売れている先輩に相談しました。

 

くろちゃん「どうして先輩は高い商品を売れるんですか?」

 

先輩の答えはこうでした。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

先輩「だって、そっち(高い商品)のほうが絶対結果がいいじゃん!」

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

もう目から鱗でした。

 

 

 

 

 

価格が高い商品は、高いなりの「価値」がある。

その価値を伝えられいないのは、私じゃないか!!

 

しかも、お客様に価値の高いものを紹介しないということは、

それって、お客様に失礼なんじゃないかな。

それって、本当にお客様の役にたってないんじゃないかな。

 

 

 

 

 

そんな風に考えるようになり、

以後、高い商品もその価値を踏まえてご紹介することができるようになりました。

 

価格は変えられないけど、

その商品の価値はいくらでも伝えようがありますね。

 

 

 

 

読んでいただき、ありがとうございました。

 

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スムーズなクロージングの爽快さよ!

こんにちは。くろちゃんです。

 

本日は、大手家電屋さんでパソコンをリサーチしてきました。

パソコンに全くもって無知なもんで、プロにお話を聞くにも恥ずかしいレベルなので、

最早、イチから教えてもらおうと勇んで行ってきました!

 

同じ商品でも、販売する人が違うだけで、

即決にも断りにもなります。

 

いかにお客様に快く商品を買っていただくかが、営業の見せ所となりますね。

 

 

 

 

 

1店舗目。

しばらく商品を眺めていても、販売員がこない。

おやおや、お忙しいのかなと思ってもう少し粘ってみたけれども、プロがこない。

もう諦めようかと思ったときに、ようやくお声かけがありました。

商品の説明をイチから聞いて、説明をなんとなく聞いて。

販売員さんの対応は割と良く。1店舗目だったので、相場観をもてました。

 

 

 

 

続く、2店舗目。

こちらは、先ほどの店舗と違ってお客さんが多く居て、

そもそもどこに何があるのかもさっぱりなもんで、キョロキョロしていたら、

「光○○」なるジャケットを着た店員さんに声をかけられ、

そのまま商品のところをへ案内していただきました。

担当の売り場が違うのでは?と思いましたが、

商品の説明もきちんとして下さり、
(ほぼほぼ1店舗目でリサーチしたのと同じ内容でした)

とても丁寧に説明して下さりました。

 

 

 

そこで、2店舗目の方のお話で印象的だったのが、

 

 

 

「お客様のお話から考えますと、

ご希望にかなうものはこちらの2点かと思います。

 

現時点の使い勝手を考えたら(A)をご購入される方が多いです。

 

ただ、これからどんどん性能も進化して、新しいものが出てくること見据えて、

その用途を考えていらっしゃる方でしたら(B)のほうがお勧めですね。」

 

 

という、説明。

 

 

なるほどな、と。

 

 

 

数ある商品のなかで、

選りすぐった2点を絞らせ、

最後の決断はお客様自身にさせる。

なおかつ、

(A)と(B)の購入後に体験するであろう未来をつけ加えているので、

どちらの未来を手にしたいかをお客様自身に選ばせる。

 

 

そして決め手は、

「このお値段なんですが、

表示価格はこちらなのですが、是非購入の際はお声掛けください。

(お値引きの意味合いで)頑張ります!」

 

との、再訪問に繋げるトークもばっちりでした。

 

 

 

改めて、

営業のうまい人というのは、お客様に安心感とわくわく感を与えてくれると思います。

それが信頼感や売り上げに繋がり、数字が追いついてくるんでしょうね。

 

その場で購入してくれるお客様だけでなくても、

今は買わないけど興味のある見込み客さえも虜にしてみれば強いでしょう。

 

そして、お客様の気持ちとして「押し付けられたくない」というのがあるので、

最後はお客様自身に決めてもらうことで、気持ちよく購入できる。

 

なんとも、スムーズなクロージングをされたんだろうと

久々に爽快な気分でした。(^^)/

 

 

読んでいただき、ありがとうございました。

 

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安易に商品価値を安くしない!付加価値を最大限、描くべし。

こんにちは。くろちゃんです。

 

 

最近、家の断捨離を始めて、某フリマアプリを活用しています。

私はセドリで収入を得たいわけではないので、

いたって中古品の販売となります。

 

中古というのは、いわゆる新品ではないので、

新品の価格からいくらか安くなければ売れません。

これは当然ですね。

 

ただ、中古品の商品に

「いくらの価格をつけるか。」

 

 

これは完全に出品側、売り手の都合になります。

 

 

 

初めは、私も売れればいいやと思っていたので、

値切り交渉に応えて、大抵のものは売れていました。

 

しかし、最近になってふと思うのです。

 

 

 

 

 

 

この商品の価値は、「本当にその値段なのか?」と。

 

 

 

 

中古品なのだから、なるべく安く買いたい。

それは重々分かります。

私もお客であれば、なるべく費用は抑えたいもの。

 

 

だけど、その商品の価値を考えてつけた自分の値段は、

果たして、値切られるほど、

本当に高いのでしょうか?

 

 

 

 

もちろん「相場観」は大事です。

 

 

同じ品物がどれくらいの値段で売られているかをリサーチした上で、

価格はつける必要があります。

 

だけど、おちおちそれを安易に下げていいものかと。

 

 

 

 

 

 

 

ちょっと大袈裟かもしれませんが、

 

営業人としては、商品を安くするよりも

「その商品の付加価値により、価格を高めることが必要」です。

 

安易にお客様の意に沿っていては、利益はでません。

ましてや、自分の意思で安易に商品価格を安くしていては、会社にとってもデメリットになります。

 

 

なぜその商品はこの値段なのか。

 

いかその商品には付加価値があり、

 

この価格で妥当だ。

 

と、お客様に思わせるのも、営業人のお仕事です。

 

 

 

 

 

 

ということで、

 

 

●安易に商品を安くしない。(自分が妥当だと思う値段をつける)

 

●付加価値は最大限にアピールする。

 

●買っていただいたお客様へのフォローを忘れない

 

以上のことを、踏まえて今後も愉しんでいきたいと思います(^^)

 

 

 

 

読んでいただき、ありがとうございました。

 

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ニーズの深堀とは?ーーー話す前に、まずは聞くべし。

こんにちは。くろちゃんです。

 

 先日、ドラッグストアで基礎化粧品を買おうとしていたところ、

普段使うもの以外のものがものすごーく気になり、

その商品の前でしばらく検討していました。

 

 

とすると、

 

おいでになりました、

 

化粧品のところにいる販売員のお姉さん。

 

 

 

私、こういうスタッフさんとお話しするのが大好きなので、

あえて

わざと

捕まりますw

 

 

ちょうど、お店のポイントUPの時期でもありましたので、

こりゃあ、私が販売員なら、お客様に得があるので売り時だなあと思いました。

 

 

 

店員「こんにちはー。気になるものがございましたか?」

私 「ええ。こちらのクリームが、どうなのかなって・・・。」

 

 

いわゆる私は見込み客。

購買意欲もありますし、お客側としてもお得になる条件がばっちり!

 

どんなプレゼンをされるのかな?とわくわくしていたのですが。。。

 

 

 

しばらく商品の説明をしてくださったあと、

 

店員「こちらの化粧水もですね・・・」

 

と、全然気にもしていなかった商品の説明をし始めました。

 

 

 

 

 

 

その瞬間、

ああー。。。聞いてないんだけどな。

 

 

と、私の購買意欲はだだ下がり。

 

 

 

 

 

一つの商品から関連づけたものをご紹介するのはいいんですが、

お客様のニーズをとらえられてないと、

このような素っ頓狂なことをしでかします。

 

この場合、注目すべきは、

このお客様はこのクリームに興味がある!ならば、こちらもいけるかも!

という点ではなく、

このお客様は、なぜこのクリームに興味をもったのか。

何かお悩みなのか。

どういったことを改善したいのか。

どんな風になりたいのか。

 

 

ここを掘り下げるほうが大事です。

 

 

でなければ、どんな商品をご紹介しても心には響きません。

 

 

 

というわけで、私の購買意欲はなくなり、

本日の購入はお断りしました。

サンプルだけは、しっかりともらいました(笑)

 

 

話す前に、まずは聞くべし。

 

 

 

 

読んでいただき、ありがとうございました。

 

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そのサービス、その心は?

こんにちは。くろちゃんです。

 

東北に住んでいるのですが、

よくいく某大手スーパーの入口に

「おかえりなさい、ふるさとへ」

との看板が飾ってあります。

 

まあお盆ですし、帰省客も多いから、

こんな文言なのかなぁとぼんやり思っていたのですが、

ふと、疑問がわきました。

 

このスーパーのメッセージは誰にむけてのものなのか?ターゲットは、帰省客なのか?

 

一見、スーパーが帰省客をお出迎えする言葉(駅でもみかけるような、ようこそ○○へ!みたいな)のようにも受け取れますが、

よくよく考えてみると、

駅近くでもないスーパーなんて、

近所の地元客がよく使う店で、

確かに帰省してきた人が買い物することもあるかもしれないのですが、

そこから利益をとるにはいかほどか。

 

いやいやむしろ、

帰省客やお盆の来客をもてなす地元民がターゲットである。

 

 であるならば、

なぜこのような文言なのか。

 

ちなみに大きなメッセージの上に、

若干小さく次のフレーズがある。

「ふるさとのご馳走でおもてなし」

 

 

そう!

つまり、スーパー側が言いたいのは、

「みんなが帰ってくるお盆休みに、ふるさとの味でおもてなししませんか?

様々なものをご用意させていただきましたので、どうぞごゆっくりお買い物ください」

だと思うのです。

だけどもそれをあえて小さくし、

「おかえりなさい、ふるさとへ」

というフレーズはを大きく目立つようにしている理由とは。

 

私が思うに、それは、

ターゲットである地元民の気持ちだと思うのです。

 

つまり、

スーパー側はお客様の立場になって、

その気持ちをでかでかとアピールし、

あたかもそのメッセージを見た客が

久々に顔を合わせる帰省する家族をもてなしたいという気持ちにさせる、

なんと端的な言葉なのでしょうか。

 

 なるほど!と目から鱗の瞬間でした。

地元のスーパーといえども、お客様を惹き付ける様々な取り組みを考えてみるいい経験になります(^^)

 

自分がお客になったとき、その店は会社は現場のスタッフはどのような思いなのか、それに伴いどのようなサービスを提供しているのか。

 

よくよく観察してみると、とても面白い気づきが得られるかもしれません(^^)/

 

 

読んでいただき、ありがとうございました。

 

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